Los Incoterms, los términos comerciales internacionales de la Cámara de Comercio Internacional (ICC), en su versión vigente Incoterms® 2020, aparecen en cada orden de carga internacional que tocas: EXW, FCA, DAP, DDP… Y aunque regulan la relación entre comprador y vendedor (no la tuya), determinan cosas que te afectan directamente: quién te contrata y te paga, dónde empieza y acaba tu servicio, quién despacha aduanas y quién asume el riesgo en cada tramo. El transportista que los entiende cotiza mejor, discute menos y detecta las trampas («tú haces el despacho, ¿no?») antes de cargar. Esta guía traduce los 11 Incoterms al idioma del camión: qué significa cada uno para tu porte, tu documentación y tu cobro.
Claves del artículo
- Los Incoterms® 2020 (ICC) regulan la compraventa, no el contrato de transporte, pero definen quién te contrata, hasta dónde llegas y quién despacha.
- Para carretera, los que verás a diario son EXW, FCA, CPT, DAP y DDP.
- Regla de oro del transportista: tu cliente es quien te contrata, no quien diga el Incoterm: factura y reclama a tu contratante.
- DDP es la bandera roja: si te piden «entregado con derechos pagados», aclara quién hace y paga las aduanas antes de cotizar.
Qué son (y qué no son) los Incoterms
Los Incoterms son 11 términos estandarizados por la ICC que reparten entre vendedor y comprador tres cosas: costes (quién paga cada tramo), riesgo (dónde se transmite si la mercancía sufre daños) y gestiones (embalaje, despachos, seguros). Lo que no hacen: regular tu contrato de transporte: ese sigue siendo la Ley 15/2009 en nacional y el Convenio CMR en internacional, con tu responsabilidad y tus límites propios. Traducción práctica: el Incoterm decide quién te llama; el CMR decide de qué respondes.
Los Incoterms de carretera, uno a uno
EXW: En fábrica (Ex Works)
El vendedor solo pone la mercancía a disposición en sus instalaciones; el comprador organiza y paga todo el transporte. Para ti: te contrata el comprador (o su transitario); la carga al camión es, en teoría, cosa del comprador, en la práctica la hace el muelle del vendedor: documenta quién cargó, porque en EXW el riesgo viaja con el comprador desde el principio y las discusiones de estiba son clásicas (quién responde de la estiba).
FCA, Franco porteador (Free Carrier)
El vendedor entrega la mercancía, despachada de exportación, al transportista designado por el comprador en el lugar acordado. Para ti: el más limpio del internacional por carretera: te contrata el comprador, el vendedor carga si la entrega es en sus instalaciones, y la exportación va despachada. El CMR firmado en la recogida marca la transmisión del riesgo: firma con cuidado lo que recoges.
CPT / CIP: Transporte pagado hasta…
El vendedor contrata y paga el transporte hasta destino (CIP añade seguro obligatorio de la mercancía), pero el riesgo pasa al comprador al entregar al primer porteador. Para ti: te contrata el vendedor, tu cliente y pagador es él, aunque el receptor sea otro. Si hay percance en ruta, el que reclama contra tu CMR suele ser el comprador o su aseguradora: parte de daños impecable y comunicación a tu contratante.
DAP: Entregada en lugar (Delivered at Place)
El vendedor asume costes y riesgos hasta el punto de destino, lista para descargar; el comprador descarga y despacha la importación (si la hay). Para ti: el estándar del intra-UE actual: te contrata el vendedor puerta a puerta, la descarga es del receptor: si el muelle de destino te tiene horas, son paralizaciones reclamables a tu contratante.
DPU, Entregada y descargada (Delivered at Place Unloaded)
Como DAP pero el vendedor asume también la descarga. Para ti: si tu porte es DPU, la descarga entra en tu servicio solo si la has pactado y cotizado, trampilla, medios y tiempo se cobran; que la orden de carga lo diga.
DDP: Entregada con derechos pagados (Delivered Duty Paid)
El vendedor lo asume todo, incluidos los despachos y tributos de importación en destino. Para ti: la bandera roja: en tráficos con terceros países (Reino Unido, Marruecos, Suiza), alguien tiene que hacer aduanas, y ese alguien no eres tú salvo pacto expreso con su precio. Antes de cotizar un DDP extra-UE, aclara por escrito quién presenta los despachos, quién paga aranceles e IVA y qué pasa si la aduana retiene el camión.
Los marítimos (FOB, CIF, FAS, CFR)
Solo aplican a transporte marítimo puro, pero los verás mal usados en órdenes de carga terrestres («FOB fábrica» y otras criaturas). Cuando aparezcan, pide que se traduzca a FCA/DAP: el término mal usado es ambigüedad, y la ambigüedad siempre la paga el eslabón débil.
Las cinco reglas de supervivencia del transportista
- Tu cliente es quien te contrata: el Incoterm reparte costes entre vendedor y comprador, pero tú facturas y reclamas a quien firmó tu orden de carga, con la acción directa como red en las cadenas de subcontratación.
- El CMR es tu verdad: reservas escritas en la recogida (bultos, estado, precintos) y en la entrega; el Incoterm dirá dónde pasó el riesgo, tu CMR dirá cómo viajó la mercancía.
- Descarga y despachos, solo pactados: DPU y DDP meten servicios extra, si no están cotizados por escrito, no son tuyos.
- En extra-UE, pregunta por las aduanas antes de cotizar: quién despacha, con qué agente, quién paga la espera en frontera. El Brexit enseñó a base de camiones parados.
- Anota el Incoterm en tu orden de carga aunque no te obligue: te dice quién debería pagar qué, y esa foto vale oro cuando el porte se tuerce.
Incoterms y tus documentos: cómo se reflejan sin liarla
- En tu presupuesto u oferta: cita siempre el término completo, regla + lugar exacto + versión («DAP Lyon, planta del cliente, Incoterms 2020»). «Precio DAP» a secas es una discusión futura con formato de descuento.
- En el CMR: el Incoterm pertenece al contrato de compraventa, no al de transporte, pero anotarlo en las casillas de observaciones o instrucciones evita malentendidos sobre quién paga qué a la llegada. Lo que sí es tuyo en el CMR: porteador, lugar de entrega efectivo y reservas al cargar.
- En la factura del porte: desglosa lo que el Incoterm te hace adelantar (despachos, descarga contratada, esperas de aduana) como conceptos separados. Lo que va embebido en «precio cerrado» es lo que nunca se cobra.
- La regla del espejo: tu contrato de transporte debe reflejar las obligaciones que el Incoterm de tu cliente le asigna a él, si vendió DAP, la descarga es del comprador; si te la piden a ti, es un servicio adicional con precio propio.
Caso práctico: el EXW que se comió dos días y el margen
Porte internacional cotizado «precio cerrado» para una operación EXW: el comprador extranjero, cliente del transportista, asume desde la fábrica española todo el ciclo. Sobre el papel, un porte normal. En la práctica: la fábrica, que en EXW no tiene obligación de cargar, deja al conductor esperando tres horas hasta que «haya carretillero disponible»; el despacho de exportación, que en EXW también recae en el lado comprador, no estaba tramitado y suma un día de espera; y la carga, que subió al camión con el carretillero de la fábrica «de favor», viajó sin que nadie asumiera formalmente la operación de carga a efectos de responsabilidad.
Todo eso era previsible leyendo dos líneas de la regla: en EXW el vendedor no carga ni despacha. El transportista que conoce el término presupuesta las esperas, exige el despacho confirmado antes de posicionar camión y pacta por escrito quién carga y bajo qué responsabilidad. El que no, financia con su margen la ignorancia ajena. Los Incoterms no son teoría de comercio internacional: son la lista de quién paga cada uno de tus tiempos muertos.
Preguntas frecuentes sobre Incoterms para transportistas
¿Los Incoterms obligan al transportista?
No directamente: regulan la compraventa entre vendedor y comprador. A ti te obligan tu orden de carga y el régimen del transporte (Ley 15/2009 o CMR). Pero el Incoterm determina quién te contrata, hasta dónde llega tu servicio y quién gestiona aduanas: por eso conviene dominarlos.
¿Cuáles son los Incoterms más habituales en carretera?
EXW, FCA, CPT, DAP y DDP. En el tráfico intra-UE, DAP y FCA dominan; EXW sigue muy vivo en compradores que controlan su logística; DDP aparece en e-commerce y ventas llave en mano, y es el que más aclaraciones exige.
¿Quién carga y descarga según el Incoterm?
Como regla: en EXW carga el comprador (en la práctica, el muelle del vendedor: documéntalo); en FCA con entrega en fábrica, carga el vendedor; en DAP descarga el comprador; en DPU descarga el vendedor (y si lo haces tú por su cuenta, se cotiza). Tu orden de carga debe reflejarlo.
¿Qué hago si me piden un porte DDP a Reino Unido o Marruecos?
Aclarar por escrito antes de cotizar: quién presenta los despachos de exportación e importación, qué agente aduanero interviene, quién paga aranceles e IVA y cómo se remuneran las esperas de frontera. Sin esas respuestas, no hay precio serio posible.
¿Incoterms 2020 o 2010?
La versión vigente es Incoterms® 2020 (la ICC los revisa cada década), aunque las partes pueden pactar versiones anteriores si lo indican. Si la orden no especifica versión, pide que conste: DAT de 2010, por ejemplo, ya no existe (hoy es DPU).
¿Siguen vigentes los Incoterms 2020 o hay versión nueva?
Los Incoterms 2020 siguen siendo la versión vigente: la Cámara de Comercio Internacional los revisa aproximadamente cada decenio, y las versiones anteriores siguen siendo válidas si el contrato las cita expresamente. Por eso la mención completa importa: un «CIP» de 2010 y uno de 2020 difieren en el nivel de seguro exigido, y esa diferencia es dinero.
¿Quién contrata el seguro de la mercancía en CPT y en CIP?
Es exactamente la diferencia entre ambos: en CPT el vendedor paga el transporte pero nadie está obligado a asegurar (cada parte cubre su riesgo); en CIP el vendedor debe contratar seguro a favor del comprador, y desde Incoterms 2020 con cobertura amplia. Para ti como porteador nada de eso sustituye tu responsabilidad CMR: tu seguro de responsabilidad del transportista sigue siendo imprescindible en los dos escenarios.
Fuentes
- Cámara de Comercio Internacional (ICC), Incoterms® 2020 (reglas oficiales), consultado el 01-08-2026: iccwbo.org
- Convenio CMR (transporte internacional de mercancías por carretera) y Ley 15/2009 (contrato de transporte nacional), consultado el 01-08-2026: BOE
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