Los Incoterms —los términos comerciales internacionales de la Cámara de Comercio Internacional (ICC), en su versión vigente Incoterms® 2020— aparecen en cada orden de carga internacional que tocas: EXW, FCA, DAP, DDP… Y aunque regulan la relación entre comprador y vendedor (no la tuya), determinan cosas que te afectan directamente: quién te contrata y te paga, dónde empieza y acaba tu servicio, quién despacha aduanas y quién asume el riesgo en cada tramo. El transportista que los entiende cotiza mejor, discute menos y detecta las trampas («tú haces el despacho, ¿no?») antes de cargar. Esta guía traduce los 11 Incoterms al idioma del camión: qué significa cada uno para tu porte, tu documentación y tu cobro.
Claves del artículo
- Los Incoterms® 2020 (ICC) regulan la compraventa, no el contrato de transporte — pero definen quién te contrata, hasta dónde llegas y quién despacha.
- Para carretera, los que verás a diario son EXW, FCA, CPT, DAP y DDP.
- Regla de oro del transportista: tu cliente es quien te contrata, no quien diga el Incoterm — factura y reclama a tu contratante.
- DDP es la bandera roja: si te piden «entregado con derechos pagados», aclara quién hace y paga las aduanas antes de cotizar.
Qué son (y qué no son) los Incoterms
Los Incoterms son 11 términos estandarizados por la ICC que reparten entre vendedor y comprador tres cosas: costes (quién paga cada tramo), riesgo (dónde se transmite si la mercancía sufre daños) y gestiones (embalaje, despachos, seguros). Lo que no hacen: regular tu contrato de transporte — ese sigue siendo la Ley 15/2009 en nacional y el Convenio CMR en internacional, con tu responsabilidad y tus límites propios. Traducción práctica: el Incoterm decide quién te llama; el CMR decide de qué respondes.
Los Incoterms de carretera, uno a uno
EXW — En fábrica (Ex Works)
El vendedor solo pone la mercancía a disposición en sus instalaciones; el comprador organiza y paga todo el transporte. Para ti: te contrata el comprador (o su transitario); la carga al camión es, en teoría, cosa del comprador — en la práctica la hace el muelle del vendedor: documenta quién cargó, porque en EXW el riesgo viaja con el comprador desde el principio y las discusiones de estiba son clásicas (quién responde de la estiba).
FCA — Franco porteador (Free Carrier)
El vendedor entrega la mercancía, despachada de exportación, al transportista designado por el comprador en el lugar acordado. Para ti: el más limpio del internacional por carretera: te contrata el comprador, el vendedor carga si la entrega es en sus instalaciones, y la exportación va despachada. El CMR firmado en la recogida marca la transmisión del riesgo — firma con cuidado lo que recoges.
CPT / CIP — Transporte pagado hasta…
El vendedor contrata y paga el transporte hasta destino (CIP añade seguro obligatorio de la mercancía), pero el riesgo pasa al comprador al entregar al primer porteador. Para ti: te contrata el vendedor — tu cliente y pagador es él, aunque el receptor sea otro. Si hay percance en ruta, el que reclama contra tu CMR suele ser el comprador o su aseguradora: parte de daños impecable y comunicación a tu contratante.
DAP — Entregada en lugar (Delivered at Place)
El vendedor asume costes y riesgos hasta el punto de destino, lista para descargar; el comprador descarga y despacha la importación (si la hay). Para ti: el estándar del intra-UE actual: te contrata el vendedor puerta a puerta, la descarga es del receptor — si el muelle de destino te tiene horas, son paralizaciones reclamables a tu contratante.
DPU — Entregada y descargada (Delivered at Place Unloaded)
Como DAP pero el vendedor asume también la descarga. Para ti: si tu porte es DPU, la descarga entra en tu servicio solo si la has pactado y cotizado — trampilla, medios y tiempo se cobran; que la orden de carga lo diga.
DDP — Entregada con derechos pagados (Delivered Duty Paid)
El vendedor lo asume todo, incluidos los despachos y tributos de importación en destino. Para ti: la bandera roja: en tráficos con terceros países (Reino Unido, Marruecos, Suiza), alguien tiene que hacer aduanas — y ese alguien no eres tú salvo pacto expreso con su precio. Antes de cotizar un DDP extra-UE, aclara por escrito quién presenta los despachos, quién paga aranceles e IVA y qué pasa si la aduana retiene el camión.
Los marítimos (FOB, CIF, FAS, CFR)
Solo aplican a transporte marítimo puro, pero los verás mal usados en órdenes de carga terrestres («FOB fábrica» y otras criaturas). Cuando aparezcan, pide que se traduzca a FCA/DAP — el término mal usado es ambigüedad, y la ambigüedad siempre la paga el eslabón débil.
Las cinco reglas de supervivencia del transportista
- Tu cliente es quien te contrata: el Incoterm reparte costes entre vendedor y comprador, pero tú facturas y reclamas a quien firmó tu orden de carga — con la acción directa como red en las cadenas de subcontratación.
- El CMR es tu verdad: reservas escritas en la recogida (bultos, estado, precintos) y en la entrega; el Incoterm dirá dónde pasó el riesgo, tu CMR dirá cómo viajó la mercancía.
- Descarga y despachos, solo pactados: DPU y DDP meten servicios extra — si no están cotizados por escrito, no son tuyos.
- En extra-UE, pregunta por las aduanas antes de cotizar: quién despacha, con qué agente, quién paga la espera en frontera. El Brexit enseñó a base de camiones parados.
- Anota el Incoterm en tu orden de carga aunque no te obligue: te dice quién debería pagar qué, y esa foto vale oro cuando el porte se tuerce.
Incoterms y tus documentos: cómo se reflejan sin liarla
- En tu presupuesto u oferta: cita siempre el término completo — regla + lugar exacto + versión («DAP Lyon, planta del cliente, Incoterms 2020»). «Precio DAP» a secas es una discusión futura con formato de descuento.
- En el CMR: el Incoterm pertenece al contrato de compraventa, no al de transporte — pero anotarlo en las casillas de observaciones o instrucciones evita malentendidos sobre quién paga qué a la llegada. Lo que sí es tuyo en el CMR: porteador, lugar de entrega efectivo y reservas al cargar.
- En la factura del porte: desglosa lo que el Incoterm te hace adelantar (despachos, descarga contratada, esperas de aduana) como conceptos separados. Lo que va embebido en «precio cerrado» es lo que nunca se cobra.
- La regla del espejo: tu contrato de transporte debe reflejar las obligaciones que el Incoterm de tu cliente le asigna a él — si vendió DAP, la descarga es del comprador; si te la piden a ti, es un servicio adicional con precio propio.
Caso práctico: el EXW que se comió dos días y el margen
Porte internacional cotizado «precio cerrado» para una operación EXW: el comprador extranjero — cliente del transportista — asume desde la fábrica española todo el ciclo. Sobre el papel, un porte normal. En la práctica: la fábrica, que en EXW no tiene obligación de cargar, deja al conductor esperando tres horas hasta que «haya carretillero disponible»; el despacho de exportación, que en EXW también recae en el lado comprador, no estaba tramitado y suma un día de espera; y la carga, que subió al camión con el carretillero de la fábrica «de favor», viajó sin que nadie asumiera formalmente la operación de carga a efectos de responsabilidad.
Todo eso era previsible leyendo dos líneas de la regla: en EXW el vendedor no carga ni despacha. El transportista que conoce el término presupuesta las esperas, exige el despacho confirmado antes de posicionar camión y pacta por escrito quién carga y bajo qué responsabilidad. El que no, financia con su margen la ignorancia ajena. Los Incoterms no son teoría de comercio internacional: son la lista de quién paga cada uno de tus tiempos muertos.
Preguntas frecuentes sobre Incoterms para transportistas
¿Los Incoterms obligan al transportista?
No directamente: regulan la compraventa entre vendedor y comprador. A ti te obligan tu orden de carga y el régimen del transporte (Ley 15/2009 o CMR). Pero el Incoterm determina quién te contrata, hasta dónde llega tu servicio y quién gestiona aduanas — por eso conviene dominarlos.
¿Cuáles son los Incoterms más habituales en carretera?
EXW, FCA, CPT, DAP y DDP. En el tráfico intra-UE, DAP y FCA dominan; EXW sigue muy vivo en compradores que controlan su logística; DDP aparece en e-commerce y ventas llave en mano — y es el que más aclaraciones exige.
¿Quién carga y descarga según el Incoterm?
Como regla: en EXW carga el comprador (en la práctica, el muelle del vendedor — documéntalo); en FCA con entrega en fábrica, carga el vendedor; en DAP descarga el comprador; en DPU descarga el vendedor (y si lo haces tú por su cuenta, se cotiza). Tu orden de carga debe reflejarlo.
¿Qué hago si me piden un porte DDP a Reino Unido o Marruecos?
Aclarar por escrito antes de cotizar: quién presenta los despachos de exportación e importación, qué agente aduanero interviene, quién paga aranceles e IVA y cómo se remuneran las esperas de frontera. Sin esas respuestas, no hay precio serio posible.
¿Incoterms 2020 o 2010?
La versión vigente es Incoterms® 2020 (la ICC los revisa cada década), aunque las partes pueden pactar versiones anteriores si lo indican. Si la orden no especifica versión, pide que conste — DAT de 2010, por ejemplo, ya no existe (hoy es DPU).
¿Siguen vigentes los Incoterms 2020 o hay versión nueva?
Los Incoterms 2020 siguen siendo la versión vigente — la Cámara de Comercio Internacional los revisa aproximadamente cada decenio, y las versiones anteriores siguen siendo válidas si el contrato las cita expresamente. Por eso la mención completa importa: un «CIP» de 2010 y uno de 2020 difieren en el nivel de seguro exigido, y esa diferencia es dinero.
¿Quién contrata el seguro de la mercancía en CPT y en CIP?
Es exactamente la diferencia entre ambos: en CPT el vendedor paga el transporte pero nadie está obligado a asegurar (cada parte cubre su riesgo); en CIP el vendedor debe contratar seguro a favor del comprador, y desde Incoterms 2020 con cobertura amplia. Para ti como porteador nada de eso sustituye tu responsabilidad CMR — tu seguro de responsabilidad del transportista sigue siendo imprescindible en los dos escenarios.
Fuentes
- Cámara de Comercio Internacional (ICC), Incoterms® 2020 (reglas oficiales), consultado el 01-08-2026: iccwbo.org
- Convenio CMR (transporte internacional de mercancías por carretera) y Ley 15/2009 (contrato de transporte nacional), consultado el 01-08-2026: BOE
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